Türkiye Sigorta Birliği (TSB) Başkan Yardımcısı ve Maher Holding Sigorta Grubu Başkanı Ahmet Yaşar, kasko sigortasında tekliften poliçeye dönüşüm oranının potansiyelin oldukça altında kaldığını belirtti.
Maher Holding tarafından yapılan açıklamada görüşlerine yer verilen Yaşar, Türkiye’de yılda yaklaşık 20 milyon kasko teklifi verildiğini ancak bunların yalnızca 8,5 milyonunun poliçeye dönüştüğünü aktardı.
Kasko fiyatlarıyla ilgili kamu algısının değiştiğini vurgulayan Yaşar, “Bugün ‘kasko fiyatlarının yüksek olduğu’ yönündeki algı geçerliliğini yitirdi. Aksine, rekabetin etkisiyle kasko primleri bu dönem maliyetlerin 10 puan altında artışla seyrediyor. Ancak bu avantaj sahada yeterince karşılık bulamıyor. Teklif alınıyor ama poliçeye dönüşmüyor. İnternette ve çağrı merkezlerinde alınan milyonlarca teklif, çoğu zaman gerçek satın alma niyeti taşımıyor. Fiyat görmek için alınan, değerlendirilmeden kalan teklifler dönüşüm oranlarını ciddi şekilde etkiliyor.” ifadelerini kullandı.
Teminat farkları anlatılamıyor, müşteriler kararsız kalıyor
Yaşar, bir diğer önemli sorun olarak müşteri tarafında teminat içeriklerinin tam anlaşılamamasını göstererek, şu değerlendirmede bulundu:
“Ucuz bir kaskoyla daha kapsamlı bir ürün arasında ne fark olduğunu açıkça anlatamazsak, müşteri kararsız kalıyor ve poliçeden vazgeçiyor. Ayrıca aynı müşteri birden fazla acenteden teklif alıyor. Sadece biri poliçeye dönüşüyor, diğer teklifler boşa düşüyor. Bu da oranları aşağı çekiyor. Trafik sigortası zorunlu olduğu için yapılırken, kasko hâlâ ertelenebilir bir harcama olarak görülüyor. Bu zihniyet de dönüşümü sınırlıyor.”
Araç yaş ortalaması ve risk değerlendirmesi etkili
Yaşar, Türkiye'de trafiğe kayıtlı araçların ortalama yaşının 14,3 yıl olduğunu belirterek, otomobillerde bu sürenin 14,2 yıl, kamyonlarda 18 yıl, otobüslerde ise 16 yıl olduğunu söyledi. Araçların %26’sının 21 yaş ve üzeri olduğunu vurgulayan Yaşar, bu segmentin sigorta şirketleri açısından daha yüksek riskli görüldüğünü kaydetti.
“Bazı şirketler yaşlı araçlara ya hiç teklif vermiyor ya da çok yüksek primlerle fiyatlıyor. Bu durum, kasko yaptırmak isteyen kullanıcı için caydırıcı bir tablo yaratıyor” dedi.
Esnek ve yaş bazlı fiyatlama modelleri önerisi
Kasko poliçe sayısının trafik sigortasına göre daha düşük kalmasında sektördeki risk yaklaşımının da etkili olduğunu belirten Yaşar, “Bu noktada, daha dengeli, yaş bazlı esnek fiyatlama modelleri geliştirilmesi gerektiğini düşünüyorum” dedi.
Yaşar, uzun süredir sektörde var olan ancak geniş karşılık bulamayan “Dar Kasko” ürününün, bugün ikinci el araç piyasasında yeniden değer kazandığını ifade ederek, şunları söyledi:
“Galericiler ve ikinci el oto satıcıları gibi gruplar, araçları satışa sunmadan önce kısa süreli güvence altına almak istiyor. Ancak klasik kasko ürünleri bu ihtiyaca yanıt vermekte zorlanıyor. Bu noktada Dar Kasko devreye giriyor. Daha uygun primli, sınırlı ama amaca hizmet eden teminatlarla oluşturulmuş bu ürün, bu kez doğru segmentte karşılık bulabilir.”
“Acenteler fiyat odaklı değil, danışmanlık odaklı çalışmalı”
Müşteriye yalnızca fiyat göstermekle yetinilmemesi gerektiğini ifade eden Yaşar, sigorta sektörünün ihtiyaca özel, açık ve sade ürünler üretme sorumluluğu taşıdığını dile getirdi. Dijital teklif sistemlerinin de bu anlayışa göre yeniden kurgulanması gerektiğini vurgulayan Yaşar, “Acenteler yalnızca fiyat odaklı rekabetten değil, değer odaklı danışmanlık yaklaşımından da beslenmeli” ifadelerini kullandı.
Türkiye Sigorta Birliği'nin sigorta okuryazarlığını artırmak amacıyla yapay zekâ destekli bir chatbot uygulaması üzerinde çalıştığını duyuran Yaşar, “Bu sistem, tüketicilere sigorta kavramları, teminat içerikleri ve poliçelere dair genel bilgilendirme sağlarken ticari yönlendirme yapmadan, kullanıcıyı doğru bilgiyle buluşturmayı hedefliyor” dedi.
